2023年亞馬遜站外新品幾種常規運營(yíng)方式

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一.站外打法思路
新品布局站外,一定要確保一點(diǎn),新品庫存比較充足,庫存不充足不建議新品結合站外投放,除非是利用站外來(lái)測款。
玩法一:高價(jià)格+靈活調整折扣力度+提升轉化率
這種做法,一定要提前做好如下調整:(舉個(gè)例子)
- 第一價(jià)格方面:在未開(kāi)售之前,就要做好價(jià)格定位,比如要用高價(jià)的做法,站內競爭對手18.99美金,那么高價(jià)格可以定位為20.99到23.99美金,不能定太高。
- 第二廣告方面:新品第一天開(kāi)售,一定不能開(kāi)廣告,站外的流量太廣泛,新品一遍投放站外一遍開(kāi)廣告,很容易把鏈接搞死,廣告需要在比較穩定的狀態(tài)在啟動(dòng),要么直接廣告推新品,要么在得到一定排名再來(lái)開(kāi)廣告。
- 高價(jià)格策略:競爭對手18.99美金,我會(huì )直接20.99美金,既然我要結合站外推新品,站外虧點(diǎn)錢(qián)我是接受的。新品價(jià)格太高,萬(wàn)一真的來(lái)自然訂單,會(huì )比較容易來(lái)差評,所以我不會(huì )和競爭對手價(jià)格差距太大。如果覺(jué)得站外虧錢(qián)太多,那么最高定價(jià)建議定在23.99美金以?xún)取?/p>
(第一階段:不開(kāi)廣告,站外純CODE模式)
新品剛剛上架,不開(kāi)廣告,那么新品基本沒(méi)有什么自然流量的,就是捉住這個(gè)基本常識,那么這個(gè)階段,新品不需要自然流量也不需要自然訂單。我只需要一個(gè)最最重要的指標,把新品的轉化率提升上去,BSR排名間斷提升上去。
這個(gè)過(guò)程中采用間斷流或者一波流來(lái)投放站外,在亞馬遜后臺【數據報告】到【業(yè)務(wù)報告】可以看到鏈接每天的訪(fǎng)問(wèn)量和轉化率,隔開(kāi)一天就可以看到前天的數據,做一個(gè)訂單數據記錄表格,新品的訪(fǎng)問(wèn)量,轉化率,自然訂單,站外訂單等等數據都可以看到的,
做精品模式的賣(mài)家最好就是做一個(gè)類(lèi)似這樣的表格記錄數據,千萬(wàn)不要用肉眼去判斷,真實(shí)的鏈接數據會(huì )讓你判斷新品推廣應該如何調整,而且每一步重要的調整一定要記錄在表格里面,方便復盤(pán)。
通過(guò)每日訂單和轉化率來(lái)提升折扣力度,直接用社交媒體折扣來(lái)投放站外,社交媒體折扣可以把折扣力度加到80%折扣。新品一開(kāi)始以20.99美金價(jià)格來(lái)投放,建議第一天第一次投放站外的時(shí)候,直接做60%cod來(lái)投放站外,第一天站外出單不行,那么當天把折扣力度調整到65%code,第2天再投放站外,第2天站外出單效果還不好。第2天晚上把折扣力度調整到70%code,一直到這個(gè)折扣可以出單,并且盡量保證鏈接每天轉化率不低于10%。
(第二階段:不開(kāi)廣告,站外CODE+COUPON模式)
第一階段可能投放一周或者兩周,就要做一個(gè)非常重要的動(dòng)作,那就是用sif工具檢查鏈接自然關(guān)鍵詞排名,當檢查到鏈接90%以上的關(guān)鍵排名提升到前3頁(yè),立馬做一個(gè)動(dòng)作,采用code+coupon模式。為什么要采用這個(gè)模式,當大部分關(guān)鍵詞來(lái)到前3頁(yè),意味著(zhù)新品自然流量,那么直接打開(kāi)coupon更加可能提升自然訂單。所以一定要采用code+coupon模式,coupon做20%,code做40%左右。
新品大概在投放多久,可以讓自然排名提升起來(lái),要讓自然排名提升起來(lái),需要滿(mǎn)足兩個(gè)點(diǎn),新品綜合轉化率在持續提升,新品可以把類(lèi)目排名控制在一個(gè)相對穩定的區間。只有保證這兩點(diǎn)才可以新品的自然排名。新品上架前面兩周,每周大概投放3次站外,大概投放2到3周,保證上面兩個(gè)點(diǎn),大部分關(guān)鍵詞自然排名大概率提升到前3頁(yè)。
第二階段繼續結合站外投放,采用code+coupon模式進(jìn)行投放,站外在這個(gè)階段的目的,站外出單穩住小類(lèi)目排名,從而讓自然排名穩定下來(lái),當站內的賣(mài)家點(diǎn)擊coupon下單多之后,也會(huì )進(jìn)一步穩定自然排名。
這個(gè)階段目的還是一樣,一定要保證綜合轉化率在持續提升。
第三階段,站內開(kāi)廣告,站外停止投放
站外停止投放的標準動(dòng)作,就是新品的評論最少在10條以上,星級維護在4.3分以上,不同類(lèi)目競爭程度不一樣,比如鋼化膜類(lèi)目,我會(huì )在鏈接達到100條評論以后再來(lái)停止投放站外。記錄儀類(lèi)目大概在30條評論,就可以停止投放站外,不同類(lèi)目對新品評論的要求不一樣。
停止站外投放,立馬要做下面的動(dòng)作:
- 新品降價(jià),20.99美金降價(jià)到16.99美金
- Coupon力度從20%提升到30%
- 第二天啟動(dòng)站內廣告
新品降價(jià),會(huì )直接出現30天降價(jià)紅色標簽,會(huì )大大提升曝光量點(diǎn)擊量轉化率,在兩個(gè)階段站外投放,大部分自然關(guān)鍵詞排名已經(jīng)來(lái)到前3頁(yè),在降價(jià)以及加大coupon力度會(huì )進(jìn)一步提升自然排名從而獲取更多自然訂單。第2天再來(lái)啟動(dòng)廣告,新品的廣告出單會(huì )出乎你的意料。
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玩法二:較低價(jià)格+靈活調整折扣力度+提升轉化率
競品19.99美金售價(jià),新品可以啟用17.99美金進(jìn)行站外投放,按照所有流程操作下來(lái),這種價(jià)格去投放站外,很容易爆單,轉化率會(huì )很高,鏈接自然排名會(huì )提升更加快,站內廣告可以很快啟動(dòng)。缺點(diǎn)就是站外出單會(huì )很多,站外虧損也比較高,類(lèi)目排名會(huì )沖的比較猛,新品排名沖的太快有可能被競爭對手惡搞。
玩法三:雙站外玩法
在現實(shí)實(shí)操中,其實(shí)大家會(huì )發(fā)現當我們定價(jià)過(guò)高會(huì )導致站內轉化很低,競爭度不夠;當我們定價(jià)過(guò)低時(shí),做站外采取50%以上社促時(shí),虧本太多。如何解決站外流量引進(jìn)來(lái),而站內流量轉化并不會(huì )受到價(jià)格影響呢?
第一階段布局策略:雙賬號布局,產(chǎn)品同時(shí)發(fā)兩個(gè)賬號,一主一??;主號主要圍繞站內流量,小號采取高價(jià)高折扣。
第二階段安排策略:比如產(chǎn)品售價(jià)是15美金,產(chǎn)品+運費傭金等成本9美金,毛利40%,同行價(jià)格浮動(dòng)在13—18美金之間。前期策略主號和小號價(jià)格均定價(jià)32.99,第一次站外安排采取安排小號70%折扣,當有一定出單后,系統會(huì )抓取第一次的價(jià)格為32.99。而后主號開(kāi)始大幅度降價(jià)到15.99價(jià)格,小號的價(jià)格32.99保持不變,為未來(lái)鋪好路。
第三階段持續推進(jìn)策略:當我們每一次做站外時(shí),我們做的站外都是小號的,這樣做的目的,讓你的站外更容易被聯(lián)盟轉發(fā)和客戶(hù)買(mǎi)單,當客戶(hù)面對大額折扣時(shí),一定會(huì )比50%折扣好很多。而站內流量我們在整個(gè)競爭過(guò)程中并不失位,我們的價(jià)格沒(méi)有高于市場(chǎng)價(jià),屬于正常的價(jià)格,我們使用多種方法進(jìn)行推廣,在原先基礎上增加了站外的流量引進(jìn)入口。
非淡季情況下20刀以上單價(jià)產(chǎn)品折扣>50%的社媒促銷(xiāo)時(shí)間不要太長(cháng),一定要實(shí)時(shí)跟進(jìn),因為關(guān)閉促銷(xiāo)系統處理也需要很長(cháng)時(shí)間。跑活動(dòng)前先思考自己打算一天跑多少單,出了差不多之后就可以關(guān)閉活動(dòng)了,每天跑差不多的單量,基本上跑個(gè)3-4天就差不多可以穩住排名和關(guān)鍵詞位置了,如果一天跑太多單,排名確實(shí)是上去了,第二天開(kāi)始就會(huì )面臨斷崖式下降,甚至跌倒谷底那種,所以還是要慎重
總體來(lái)說(shuō)沒(méi)有評價(jià)數量的支持站外放量之后排名還是會(huì )有所下降的,所以要結合起來(lái)評價(jià)+單量。

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